آموزشها
قالبها
افزونهها
سایت برتر
هاست وردپرس
طراحی سایت
تولزیناCross Sell چیست و چگونه فروش محصولات مکمل داشته باشیم
- مقالات آموزشی
- بروزرسانی شده در
وارد یه مغازهی موبایلفروشی میشید و یه گوشی هفتاد میلیونی انتخاب میکنید. فروشنده در حالی که داره فاکتور میزنه میگه: «محافظ صفحه و کاور هم براتون بذارم؟ هر کدوم سی هزار تومن.»
احتمالاً میگید بله. چون منطقیه؛ گوشی هفتاد میلیونی رو که بدون محافظ نمیذارن توی جیب. و نکتهی جالب اینه که این پیشنهاد اصلاً حس فروش اضافی نمیده؛ حس کمک و راهنمایی میده. این همون چیزیه که بهش میگن Cross Sell یا فروش مکمل. و اگه درست انجام بشه، یکی از کمهزینهترین راههای افزایش سود فروشگاه اینترنتیه؛ چون دارید به کسی میفروشید که همین الان کارتش رو درآورده.
در این مقاله کامل بررسی میکنیم که فروش مکمل دقیقاً چیه، چه فرقی با بیشفروشی داره، چطور محصول مکمل درست رو انتخاب کنیم، کجا و کِی نشونش بدیم، و چطور در ووکامرس پیادهسازیش کنیم.
آنچه در این مقاله میخوانید
فروش مکمل یعنی چه؟
خیلی ساده: پیشنهاد محصولاتی که در کنار محصول اصلی به کار میان و تجربهی استفاده ازش رو کاملتر میکنن. کاور و محافظ کنار گوشی. کیف و ماوس کنار لپتاپ. فیلتر قهوه کنار قهوهساز. جوراب کنار کفش ورزشی.
سه تا ویژگی داره که تعریفش رو دقیق میکنه. اول اینکه جایگزین نیست، اضافهست؛ مشتری همون محصول اصلی رو میخره بهعلاوهی چیز دیگه. دوم اینکه معمولاً ارزونتر از محصول اصلیه. و سوم اینکه باید واقعاً به کار مشتری بیاد؛ وگرنه میشه مزاحمت.
چرا این روش اینقدر سودآور است؟
جوابش در اقتصاد فروشه، نه در روانشناسی.
بذارید با یه مثال ساده حسابش کنیم. فرض کنید همون فروشندهی موبایل، بعد از کسر قیمت خرید، اجاره، حقوق و بقیهی هزینهها، از فروش یه گوشی پونزده میلیونی حدود پنجاه هزار تومان سود خالص داره. عدد کوچیکی به نظر میرسه اما در کالای گرانقیمت با حاشیهی سود کم، کاملاً واقعیه. حالا دو تا قلم جانبی میفروشه؛ جمعاً شصت هزار تومان. اگه حاشیهی سود لوازم جانبی پنجاه درصد باشه، سی هزار تومان سود اضافه به دست میاره.
نتیجه: سود این مشتری از پنجاه هزار تومان به هشتاد هزار تومان رسیده. یعنی شصت درصد سود بیشتر، از فروشی که فقط چهار درصد به مبلغ فاکتور اضافه کرد.
و مهمتر از این نسبت، این نکتهست که هزینهی جذب این مشتری قبلاً پرداخت شده. تبلیغات، سئو، زحمت جلب اعتماد؛ همهش برای فروش اصلی خرج شده و فروش مکمل عملاً هزینهی جذب صفر داره.
این مثال یه محاسبهی فرضی برای نشون دادن منطق ماجراست، نه یه قاعدهی جهانی. نسبت واقعی برای فروشگاه شما به حاشیهی سود محصولات اصلی و جانبیتون بستگی داره. اما اصل ماجرا در همهی فروشگاهها یکیه: لوازم جانبی معمولاً حاشیهی سود بیشتری از محصول اصلی دارن.
تفاوت با بیشفروشی و فروش جایگزین
سه تا تکنیک شبیه به هم وجود داره که مدام با هم اشتباه گرفته میشن.
Upsell یا بیشفروشی: جایگزینی. «بهجای این مدل، اون یکی بهتره.» مشتری یه محصول میخره، اما گرانتر.
Cross Sell یا فروش مکمل: تکمیل. «کنار این، اینها هم لازم داری.» مشتری چند محصول میخره.
Downsell یا فروش جایگزین ارزانتر: نجات فروش. وقتی مشتری از خرید منصرف میشه، گزینهی سادهتر و ارزونتری پیشنهاد میدید تا کل فروش از دست نره.
| معیار | فروش مکمل | بیشفروشی |
|---|---|---|
| ماهیت | افزودن محصول جانبی | جایگزینی با محصول بهتر |
| قیمت پیشنهاد | ارزانتر از محصول اصلی | گرانتر از محصول اصلی |
| نتیجه | تعداد اقلام فاکتور بیشتر میشود | مبلغ همان یک قلم بیشتر میشود |
| بهترین زمان | بعد از تصمیم قطعی خرید | حین تصمیمگیری |
و نکتهی مهم: این دو تا رقیب هم نیستن، مکمل همان. ترتیب درست اینه که اول با بیشفروشی مشتری رو به نسخهی بهتر ببرید، بعد لوازم جانبی همون نسخه رو پیشنهاد بدید.
اگه میخواید با بیشفروشی هم آشنا بشید، مقالهی Upsell چیست رو در همین سایت بخونید.
چطور محصول مکمل درست را انتخاب کنیم؟
این بخش تعیینکنندهترین قسمت ماجراست و متأسفانه بیشتر فروشگاهها بهصورت حدسی انجامش میدن.
قاعدهی نسبت قیمت
محصول مکمل باید بهطور محسوسی ارزونتر از محصول اصلی باشه. یه قاعدهی سرانگشتی کاربردی اینه که قیمتش حدود ده تا بیستوپنج درصد قیمت محصول اصلی باشه.
دلیلش روانشناسیه: کسی که تصمیم گرفته هفتاد میلیون خرج کنه، ششصد هزار تومان براش عدد بزرگی نیست. اما اگه براش کاور سه میلیونتومانی پیشنهاد بدید، دیگه یه تصمیم خرید جدیده و باید از اول فکر کنه.
منطق ارتباط باید فوری باشد
مشتری باید در کمتر از دو ثانیه بفهمه چرا این محصول کنار اون یکی پیشنهاد شده. اگه لازم باشه توضیح بدید، انتخابتون اشتباه بوده. سه دستهی خوب برای پیشنهاد:
- محافظت (کاور، گارانتی، بیمه)
- مصرفی (فیلتر، کارتریج، باتری، شارژر)
- تکمیل تجربه (هدفون، کیف، پایه).
از داده استفاده کنید، نه حدس
بهترین منبع برای انتخاب محصولات مکمل، سفارشهای گذشتهی خودتونه. سفارشهای چند ماه اخیر رو نگاه کنید و ببینید کدوم محصولات بیشتر با هم خریده شدن. این ترکیبها رو مشتریهای واقعی شما ساختن، پس از هر حدسی معتبرترن. و بعد از راهاندازی، نرخ پذیرش هر پیشنهاد رو دنبال کنید. اگه محصولی هیچوقت انتخاب نمیشه، عوضش کنید.
راهاندازی در ووکامرس
خبر خوب اینه که به هیچ افزونهای نیاز ندارید؛ ووکامرس این قابلیت رو بهصورت پیشفرض داره.
وارد پیشخوان بشید، به محصولات برید و محصول موردنظر رو باز کنید. در بخش دادههای محصول، تب محصولات مرتبط (Linked Products) رو انتخاب کنید. دو تا فیلد میبینید: یکی برای Upsell و یکی برای Cross-sell.
در فیلد Cross-sell شروع کنید به تایپ نام محصولات جانبی. ووکامرس خودش پیشنهاد میده. انتخابشون کنید و محصول رو بهروزرسانی کنید.
یک تصحیح مهم دربارهی محل نمایش
قبلا میگفتن که محصولات Cross-sell در صفحهی محصول و زیر دکمهی افزودن به سبد خرید نمایش داده میشن. اما این درست نیست. در ووکامرس استاندارد:
- محصولات Upsell در صفحهی محصول نمایش داده میشن.
- محصولات Cross-sell در صفحهی سبد خرید نمایش داده میشن.
این تفاوت مهمه، چون خیلیها محصولات مکمل رو تعریف میکنن، بعد در صفحهی محصول دنبالشون میگردن، پیداشون نمیکنن و فکر میکنن تنظیمات اشتباه بوده یا قالبشون مشکل داره.
و راستش این جایگذاری کاملاً منطقیه. صفحهی سبد خرید یعنی مشتری تصمیمش رو گرفته و حالا داره فاکتورش رو مرور میکنه؛ دقیقاً همون لحظهای که پیشنهاد لوازم جانبی طبیعی و بیفشار به نظر میرسه.
تفاوت با «محصولات مرتبط»
یه نکتهی دیگه که باعث سردرگمی میشه اینه که ووکامرس بخشی هم به اسم محصولات مرتبط داره که خودکار و بر اساس دستهبندی و برچسب محصولات پر میشه. تفاوتشون اینه که محصولات مرتبط معمولاً مشابه محصول فعلی هستن (چند تا گوشی دیگه)، در حالی که محصولات مکمل باید متفاوت اما مرتبط باشن (کاور و شارژر). پس روی بخش خودکار حساب نکنید؛ برای فروش مکمل باید دستی و هدفمند انتخاب کنید.
کجا و کِی پیشنهاد بدهیم؟
محل نمایش، به اندازهی خود پیشنهاد اهمیت داره.
صفحهی سبد خرید. بهترین نقطه و همون جایی که ووکامرس بهصورت پیشفرض نشون میده. مشتری تصمیم گرفته، ذهنش با مبلغ کنار اومده و هنوز فرآیند رو تموم نکرده.
بعد از تکمیل خرید. نقطهای که خیلیها ازش غافلن. در صفحهی تشکر یا ایمیل تأیید سفارش، پیشنهاد لوازم جانبی هیچ ریسکی برای فروش اصلی نداره چون فروش قبلاً انجام شده. اگه فقط یه جا رو میخواید اضافه کنید، پیشنهاد من همینه.
ایمیل بعد از تحویل. چند روز بعد از رسیدن محصول، وقتی مشتری داره ازش استفاده میکنه، پیشنهاد لوازم جانبی مرتبط خیلی طبیعی به نظر میرسه.
صفحهی پرداخت؛ اما با احتیاط. پیشنهادتون رو اینجا هم میشه گذاشت اما توجه داشته باشید که هر عنصر اضافه در صفحهی پرداخت، ریسک رها شدن سبد خرید رو بالا میبره! اگه میخواید اینجا پیشنهاد بذارید، باید کاملاً ساده و یککلیکی باشه و مسیر پرداخت رو قطع نکنه. و حتماً قبل و بعدش نرخ تکمیل خرید رو مقایسه کنید؛ اگه افت کرد، برش دارید.
یک اهرم قدرتمند: آستانهی ارسال رایگان
این تکنیک در فروشگاههای ایرانی فوقالعاده جواب میده و ترکیب هوشمندانهای از فروش مکمل و روانشناسی قیمته.
وقتی مشتری در سبد خرید میبینه «با فلان مبلغ خرید بیشتر، ارسال رایگان میشه»، انگیزهی طبیعی پیدا میکنه که یه قلم دیگه اضافه کنه. و اگه دقیقاً در همون لحظه، چند تا محصول مکمل ارزونقیمت بهش نشون بدید، عملاً راهحل رو جلوی دستش گذاشتید. نکتهی اجراییش اینه که آستانه رو کمی بالاتر از میانگین ارزش سفارش فعلیتون بذارید؛ نه اونقدر بالا که غیرقابل دسترس به نظر برسه.
افزونهها؛ وقتی به امکانات بیشتری نیاز دارید
روش پیشفرض ووکامرس برای شروع کافیه، اما اگه بخواید پیشنهاد در صفحهی پرداخت یا بعد از خرید نمایش بدید، یا پیشنهادها بر اساس محتوای سبد خرید هوشمند باشن، به افزونه نیاز دارید.
FunnelKit (که قبلاً WooFunnels نام داشت) وCartFlows از شناختهشدهترین گزینهها برای ساخت قیف فروش و پیشنهادهای پس از خریدن. برای پیشنهادهای سادهتر در لحظهی پرداخت هم افزونههای سبکتری با عنوان Order Bump وجود دارن. برای بستههای ترکیبی و «اینها را با هم بخرید» هم افزونههای اختصاصی موجوده.
نمایش درست، نصف نتیجه است
یه پیشنهاد عالی که در انتهای صفحه و بدون تصویر مناسب نمایش داده بشه، عملاً دیده نمیشه. مشکل رایج اینه که در بیشتر قالبها، جای نمایش این بخشها ثابته و کنترلی روش ندارید. قالبهایی که صفحهی سبد و تسویهی سفارشی دارن این محدودیت رو برمیدارن.
قالب اهورا که خودمون در میهن وردپرس میسازیم، صفحهی سبد خرید و تسویهی قابل شخصیسازی داره و میتونید چیدمانش رو خودتون بسازید. کنارش کاروسلهای فروشگاهی برای نمایش جمعوجور و جذاب محصولات مکمل، و شمارش معکوس فروش برای وقتی که میخواید پیشنهادتون حس فوریت داشته باشه.
پنج اشتباه رایج
- پیشنهاد بیربط. کتاب آشپزی کنار گوشی موبایل. این نهتنها فروش نمیسازه، بلکه به حرفهای بودن فروشگاه شما شک ایجاد میکنه.
- پیشنهاد گران. اگه محصول مکمل قیمتش به محصول اصلی نزدیک بشه، دیگه مکمل نیست؛ یه تصمیم خرید جدیده.
- تعداد زیاد. بیست تا پیشنهاد یعنی هیچ پیشنهادی. سه تا پنج مورد سقف منطقیه؛ وقتی گزینهها زیاد میشن، مشتری بهجای انتخاب، تصمیمگیری رو به تعویق میندازه.
- مزاحمت بهجای پیشنهاد. پاپآپی که وسط پرداخت میپره جلوی مشتری، فروش مکمل نیست؛ مانعه.
- تعریف نکردن برای محصولات پرفروش. خیلیها برای همهی محصولات محصول مکمل تعریف میکنن جز پرفروشترینها، چون فراموش میشن. در حالی که بیشترین بازده دقیقاً از همونها میاد. از پرفروشترین محصولاتتون شروع کنید.
چطور بفهمیم جواب داده؟
دو تا عدد رو دنبال کنید.
میانگین ارزش هر سفارش. کل فروش تقسیم بر تعداد سفارشها در یه بازهی مشخص. این عدد رو قبل از شروع یادداشت کنید و یک ماه بعد دوباره حساب کنید.
میانگین تعداد اقلام در هر سفارش. این معیار مخصوص فروش مکمله. اگه این عدد بالا رفته، یعنی پیشنهادهاتون دارن کار میکنن.
و مثل همیشه: هر بار فقط یه چیز رو تغییر بدید. اگه همزمان محصولات مکمل اضافه کنید، آستانهی ارسال رایگان بذارید و کمپین تخفیف هم راه بندازید، هیچوقت نمیفهمید کدوم جواب داده.
سوالات متداول
برای فروش مکمل حتماً باید افزونه بخرم؟
نه. ووکامرس این قابلیت رو بهصورت پیشفرض داره و برای شروع کافیه. افزونهها وقتی لازم میشن که بخواید پیشنهاد رو در صفحهی پرداخت یا بعد از خرید نمایش بدید.
محصولات مکملم را تعریف کردم اما در صفحه محصول نمایش داده نمیشوند، چرا؟
چون محصولات Cross-sell در صفحهی سبد خرید نمایش داده میشن، نه صفحهی محصول. اگه میخواید در صفحهی محصول چیزی نشون بدید، باید از فیلد Upsell استفاده کنید یا از افزونه کمک بگیرید.
برای هر محصول چند مورد پیشنهاد بدهم؟
سه تا پنج مورد. بیشتر از این، بهجای کمک به انتخاب، باعث سردرگمی میشه.
محصول مکمل را چطور انتخاب کنم؟
بهترین منبع، سفارشهای گذشتهی خودتونه؛ ببینید مشتریان واقعی چه چیزهایی رو با هم خریدن. کنارش قاعدهی قیمت رو رعایت کنید: محصول مکمل باید بهطور محسوسی ارزونتر باشه.
فروش مکمل بهتر است یا بیشفروشی؟
هیچکدوم جای اون یکی رو نمیگیره. بیشفروشی مبلغ یه قلم رو بالا میبره و فروش مکمل تعداد اقلام رو. ترکیب هر دو بهترین نتیجه رو میده، به شرطی که در زمان درست ارائه بشن.
آیا پیشنهاد در صفحه پرداخت به فروش آسیب میزند؟
میتونه. هر عنصر اضافه در مسیر پرداخت، ریسک رها شدن سبد رو بالا میبره. اگه اونجا پیشنهاد میذارید، باید یککلیکی و بدون قطع مسیر باشه و حتماً اثرش رو روی نرخ تکمیل خرید بسنجید.
برای محصولات دیجیتال هم جواب میدهد؟
بله و حتی بهتر، چون هزینهی تولید نسخهی اضافه تقریباً صفره. مثلاً کنار یه دورهی آموزشی، فایل تمرین، جلسهی مشاوره یا دورهی مکمل پیشنهاد بدید.
جمعبندی
فروش مکمل یکی از معدود کارهاییه که هم برای شما سود داره و هم برای مشتری مفیده؛ به شرطی که پیشنهاد واقعاً به کارش بیاد. کسی که گوشی خریده و کاور نگرفته، دو هفته بعد به هر حال کاور میخره؛ سؤال فقط اینه که از شما بخره یا از جای دیگه.
خلاصهی کاری که باید بکنید: از پرفروشترین محصولاتتون شروع کنید، برای هر کدوم سه تا پنج محصول مکمل ارزونتر و واقعاً مرتبط تعریف کنید، انتخابتون رو بر اساس سفارشهای گذشته انجام بدید نه حدس، و میانگین ارزش سفارش رو قبل و بعدش بسنجید.
و یادتون باشه محصولات Cross-sell در صفحهی سبد خرید نمایش داده میشن، نه صفحهی محصول. همین یه نکته، وقت زیادی رو براتون صرفهجویی میکنه. موفق و پیروز باشید. 🙂
باسلام عرض خسته نباشید
من یک وبسایت شخصی دارم و سایت من فروشگاه هم دارد.
من می خواهم برای سایتم درگاه پرداخت آنلاین بگذارم ولی به اینماد نیاز دارم.
آیا برای سایت های شخصی هم اینماد صادر می شود؟
سپاسگزارم
با سلام و احترام
بله مشکلی نیست
ببخشید یعنی من اینماد بگیرم یا خیر؟
ممنون از شما
سلام
بله بگیرید