مدل کسب و کار چیست و چرا باید بیزنس مدل پیاده کنیم

اگه یه کم توی دنیای کسب‌وکار و استارتاپ‌ها چرخیده باشید، احتمالاً اسم «مدل کسب‌وکار» یا Business Model به گوشتون خورده. شاید این اصطلاح نسبت به خیلی از مفاهیم مدیریت جدیدتر باشه، اما این روزها یکی از مهم‌ترین چیزهاییه که هر صاحب کسب‌وکاری باید باهاش آشنا باشه.

حقیقت اینه که خیلی از آدم‌ها بدون اینکه برنامه یا مسیر مشخصی داشته باشن، کسب‌وکارشون رو شروع می‌کنن. یه ایده به ذهنشون می‌رسه، یه سایت یا پیج راه میندازن و امیدوارن کم‌کم همه چیز درست پیش بره. اما معمولاً داستان به این سادگی نیست. وقتی ندونی قراره به چه مشتری‌هایی خدمات بدی، چطور درآمد کسب کنی یا اصلاً چه ارزشی برای مخاطب ایجاد می‌کنی، دیر یا زود با مشکلات مختلف روبه‌رو میشی.

اینجاست که مدل کسب‌وکار اهمیت پیدا می‌کنه. بیزنس مدل در واقع یه تصویر کلی از کسب‌وکارت بهت میده و کمک می‌کنه قبل از اینکه زمان و هزینه زیادی صرف کنی، بدونی دقیقاً قراره چه کاری انجام بدی و چطور به درآمد برسی.

خیلی از کسب‌وکارهایی که امروز شکست خوردن، از همون اول مشکل ایده نداشتن؛ مشکلشون این بوده که بدون برنامه و نقشه راه جلو رفتن. از اون طرف، کسب‌وکارهای موفق معمولاً قبل از هر اقدامی، مدل کسب‌وکارشون رو مشخص کردن و می‌دونستن دقیقاً دنبال چی هستن.

جالبه بدونی بعضی وقت‌ها افراد بعد از طراحی بیزنس مدل متوجه میشن ایده‌ای که توی ذهنشون داشتن، اون‌قدرها هم جذاب یا سودآور نیست. همین موضوع باعث میشه قبل از اینکه سرمایه و انرژی زیادی صرف کنن، تصمیم‌های بهتری بگیرن.

حالا سوال اصلی اینه که مدل کسب‌وکار دقیقاً چیه، چه بخش‌هایی داره و چرا باید برای هر کسب‌وکاری پیاده‌سازی بشه؟ در ادامه به این سوالات جواب میدیم.

تفاوت مدل کسب‌وکار و بیزنس پلن

خیلی از افراد مدل کسب‌وکار و بیزنس پلن (Business Plan) رو با هم اشتباه می‌گیرن، در حالی که این دو مفهوم با وجود ارتباطی که با هم دارن، کاملاً متفاوت هستن.

بیزنس پلن یا طرح کسب‌وکار مفهوم جدیدی نیست و قدمت اون به حدود دو قرن قبل برمی‌گرده. در واقع بیزنس پلن یک برنامه جامع و کامل برای راه‌اندازی و توسعه کسب‌وکاره که جزئیات مختلفی مثل اهداف، استراتژی‌ها، هزینه‌ها، منابع مالی، ساختار سازمانی، برنامه بازاریابی و حتی نحوه استخدام نیروها رو مشخص می‌کنه.

به زبان ساده، بیزنس پلن مثل نقشه راهی هست که مسیر حرکت یک کسب‌وکار رو در بلندمدت مشخص می‌کنه و به صاحبان کسب‌وکار کمک می‌کنه دید روشن‌تری نسبت به آینده مجموعه خودشون داشته باشن.

اما مدل کسب‌وکار مفهوم جدیدتریه که با گسترش اینترنت، فناوری و شکل‌گیری کسب‌وکارهای مدرن بیشتر مورد توجه قرار گرفت. مدل کسب‌وکار روی این موضوع تمرکز داره که یک کسب‌وکار دقیقاً چطور ارزش ایجاد می‌کنه، مشتری جذب می‌کنه و از چه روشی به درآمد می‌رسه.

در واقع مدل کسب‌وکار نسبت به بیزنس پلن ساده‌تر، کاربردی‌تر و منعطف‌تره و بیشتر روی نحوه درآمدزایی و عملکرد کلی کسب‌وکار تمرکز داره. به همین خاطر امروزه تقریباً هر کسب‌وکاری، چه کوچک و چه بزرگ، قبل از هر چیز باید مدل کسب‌وکار خودش رو مشخص کنه تا بتونه در بازار رقابتی دوام بیاره و رشد کنه.

انواع مدل کسب‌وکار

مدل‌های کسب‌وکار تنوع خیلی زیادی دارن و هر کسب‌وکاری بسته به نوع فعالیت، بازار هدف و شیوه درآمدزایی خودش می‌تونه از یکی یا حتی ترکیبی از چند مدل مختلف استفاده کنه. به همین دلیل هیچ مدل واحدی برای همه کسب‌وکارها وجود نداره و انتخاب بهترین مدل کاملاً به شرایط و اهداف هر مجموعه بستگی داره.

در ادامه با چند مورد از رایج‌ترین و شناخته‌شده‌ترین مدل‌های کسب‌وکار آشنا می‌شیم.

مدل کسب‌وکار تولیدکننده (Manufacturer)

در این مدل، کسب‌وکار مواد اولیه رو به محصول یا خدمت تبدیل می‌کنه و بعد اون رو به بازار عرضه می‌کنه. تولیدکننده‌ها معمولاً محصولات خودشون رو به دو شکل می‌فروشن؛ یا مستقیماً به مصرف‌کننده نهایی عرضه می‌کنن یا از طریق نمایندگی‌ها و واسطه‌ها محصول رو به دست مشتری می‌رسونن.

برند مهرام یکی از نمونه‌های شناخته‌شده کسب‌وکارهای تولیدکننده در ایرانه.

مدل کسب‌وکار خرده‌فروشی (Retailer)

در مدل خرده‌فروشی، کسب‌وکار محصولات برندها و تولیدکننده‌های مختلف رو خریداری می‌کنه و بعد اون‌ها رو به مصرف‌کننده نهایی می‌فروشه.

فروشگاه‌های بزرگ زنجیره‌ای و بسیاری از فروشگاه‌های اینترنتی از این مدل استفاده می‌کنن. برای مثال والمارت و آمازون از معروف‌ترین نمونه‌های خارجی این مدل هستن. در ایران هم دیجی‌کالا یکی از شناخته‌شده‌ترین نمونه‌های خرده‌فروشی آنلاین به حساب میاد.

مدل کسب‌وکار فرانچایز یا اعطای نمایندگی (Franchise)

یکی از مدل‌هایی که احتمالاً زیاد باهاش روبه‌رو شدین، مدل فرانچایزه. ردپای این مدل رو می‌شه در بسیاری از رستوران‌های زنجیره‌ای معروف دنیا مثل مک‌دونالد و استارباکس دید.

در این مدل، یک کسب‌وکار موفق امتیاز استفاده از برند، محصولات و روش کاری خودش رو در اختیار افراد یا شرکت‌های دیگه قرار می‌ده. در مقابل، متقاضی دریافت نمایندگی باید مبلغ مشخصی پرداخت کنه و فعالیت خودش رو بر اساس قوانین و استانداردهای برند اصلی پیش ببره.

مزیت اصلی این مدل اینه که نمایندگی‌ها از اعتبار برند، تجربه کاری و مشتریان وفادار اون کسب‌وکار استفاده می‌کنن.

در ایران هم افق کوروش یکی از نمونه‌های شناخته‌شده این مدل محسوب می‌شه.

مدل کسب‌وکار تقسیم‌بندی (Fractionalization)

در این مدل، محصول یا خدمت به‌صورت کامل فروخته نمی‌شه و مشتری فقط بخشی از اون رو خریداری می‌کنه.

در واقع افرادی که امکان پرداخت هزینه کامل یک محصول یا دارایی رو ندارن، می‌تونن با پرداخت بخشی از مبلغ، به همان اندازه از محصول یا خدمات استفاده کنن یا مالک بخشی از اون بشن.

این مدل بیشتر در بازارهایی کاربرد داره که ارزش دارایی‌ها بالاست و خرید کامل برای همه افراد امکان‌پذیر نیست.

مدل کسب‌وکار دسترسی اندک (Low-touch Business Model)

در این مدل، کسب‌وکار تلاش می‌کنه هزینه ارائه خدمات رو کاهش بده و در مقابل محصول یا خدمت رو با قیمت پایین‌تری به مشتری ارائه کنه.

به همین خاطر تعداد نیروهای انسانی کمتره و بخشی از کارهایی که معمولاً توسط شرکت انجام می‌شه، به خود مشتری سپرده می‌شه.

یکی از معروف‌ترین نمونه‌های این مدل برند سوئدی IKEA هست. مشتری محصولات رو با قیمت مناسب‌تری خریداری می‌کنه اما وظیفه مونتاژ و سرهم کردن بسیاری از کالاها بر عهده خودش قرار می‌گیره.

مدل کسب‌وکار دراپ‌شیپینگ (Drop Shipping)

دراپ‌شیپینگ یکی از محبوب‌ترین مدل‌های فروش اینترنتیه که در اون فروشگاه هیچ موجودی کالایی نگهداری نمی‌کنه.

در این روش فروشنده نقش واسطه بین تأمین‌کننده و مشتری رو داره. هر زمان مشتری سفارشی ثبت کنه، سفارش برای تأمین‌کننده ارسال می‌شه و محصول مستقیماً از طرف تأمین‌کننده برای خریدار فرستاده می‌شه.

به همین دلیل فروشنده نیازی به انبار، خرید عمده کالا یا سرمایه اولیه بالا نداره.

مدل کسب‌وکار فریمیوم (Freemium)

فریمیوم از ترکیب دو کلمه Free و Premium ساخته شده و یکی از رایج‌ترین مدل‌های درآمدی در دنیای دیجیتال به حساب میاد.

در این مدل بخشی از امکانات محصول یا سرویس به‌صورت رایگان در اختیار کاربران قرار می‌گیره و برای استفاده از قابلیت‌های بیشتر یا امکانات حرفه‌ای‌تر باید هزینه پرداخت بشه.

احتمالاً بارها با این مدل روبه‌رو شدین. خیلی از نرم‌افزارها، اپلیکیشن‌ها و محصولات وردپرسی دقیقاً به همین شکل فعالیت می‌کنن.

برای مثال افزونه Yoast SEO نسخه رایگان در اختیار کاربران قرار می‌ده، اما برای دسترسی به امکانات پیشرفته‌تر باید نسخه Premium اون رو تهیه کنین.

طراحی مدل کسب‌وکار

داشتن یک ایده خوب به‌تنهایی برای موفقیت یک کسب‌وکار کافی نیست. چیزی که اهمیت داره اینه که بدونین چطور قراره اون ایده رو به یک مدل درآمدی و قابل اجرا تبدیل کنین. به همین دلیل طراحی مدل کسب‌وکار یکی از مهم‌ترین مراحل راه‌اندازی و توسعه هر بیزنس محسوب می‌شه.

الکساندر استروالدر، یکی از شناخته‌شده‌ترین متخصصان حوزه مدل کسب‌وکار، فرآیند طراحی مدل کسب‌وکار رو در ۵ مرحله معرفی می‌کنه. به اعتقاد اون، این مراحل برای تقریباً هر نوع کسب‌وکاری قابل استفاده هستن؛ فرقی هم نمی‌کنه محصول فیزیکی ارائه می‌کنین یا خدمات دیجیتال.

البته باید این نکته رو در نظر داشته باشین که طراحی مدل کسب‌وکار همیشه کاملاً خطی پیش نمی‌ره و ممکنه بعضی از مراحل هم‌زمان با هم انجام بشن یا در طول مسیر چند بار به مراحل قبلی برگردین و تغییراتی ایجاد کنین.

در ادامه این ۵ مرحله رو با هم بررسی می‌کنیم.

مرحله اول: آماده‌سازی

اولین و مهم‌ترین قدم در طراحی مدل کسب‌وکار اینه که دقیقاً مشخص کنین چرا این کسب‌وکار رو راه‌اندازی می‌کنین و هدف اصلی اون چیه.

در این مرحله باید درباره مأموریت، ارزش‌ها و چشم‌انداز کسب‌وکار به جمع‌بندی برسین. همچنین ایده‌های اولیه بررسی می‌شن و افرادی که قراره در مسیر راه‌اندازی یا توسعه کسب‌وکار همراه شما باشن، مشخص می‌شن.

به بیان ساده‌تر، این مرحله جاییه که پایه‌های اصلی کسب‌وکار شکل می‌گیره و همه اعضای تیم روی اهداف مشترک به توافق می‌رسن.

مرحله دوم: شناخت

بعد از مشخص شدن مسیر کلی، نوبت به شناخت بازار و فضای کسب‌وکار می‌رسه.

در این مرحله باید زمان کافی برای تحقیق، مطالعه و جمع‌آوری اطلاعات اختصاص بدین. بررسی رقبا، تحلیل رفتار مشتریان، مطالعه روندهای بازار و صحبت با افراد متخصص می‌تونه دید خیلی بهتری نسبت به شرایط واقعی بازار در اختیارتون قرار بده.

هرچقدر اطلاعات دقیق‌تر و کامل‌تری جمع‌آوری کنین، تصمیم‌هایی که در مراحل بعدی می‌گیرین منطقی‌تر و کم‌ریسک‌تر خواهد بود.

مرحله سوم: طراحی

حالا که شناخت خوبی از بازار و مشتریان به دست آوردین، وقت ایده‌پردازی و طراحی مدل کسب‌وکار می‌رسه.

در این مرحله معمولاً چندین ایده و سناریوی مختلف مطرح می‌شه و تیم سعی می‌کنه بهترین روش برای خلق ارزش و کسب درآمد رو پیدا کنه.

البته بهتره قبل از اینکه روی یک مدل به جمع‌بندی نهایی برسین، ایده‌های خودتون رو با مشتریان بالقوه، مشاوران یا افراد متخصص در میون بذارین. این کار باعث می‌شه نقاط ضعف احتمالی زودتر مشخص بشن و مدل نهایی با اطمینان بیشتری انتخاب بشه.

مرحله چهارم: پیاده‌سازی

بعد از اینکه مدل کسب‌وکار نهایی شد، وقت اجرا کردن اون می‌رسه.

در این مرحله باید تمام چیزهایی که در مراحل قبل طراحی و برنامه‌ریزی شده رو وارد فاز عملیاتی کنین. در واقع هدف اینه که مدل کسب‌وکار از روی کاغذ خارج بشه و در دنیای واقعی اجرا بشه.

موفقیت این مرحله تا حد زیادی به دقت و کیفیت برنامه‌ریزی در مراحل قبلی بستگی داره.

مرحله پنجم: مدیریت

بسیاری از افراد تصور می‌کنن کار بعد از پیاده‌سازی تموم می‌شه، اما در واقع مهم‌ترین بخش از همین جا شروع می‌شه.

کسب‌وکارهای موفق همیشه عملکرد خودشون رو زیر نظر دارن و به‌صورت مداوم نتایج رو بررسی می‌کنن. شرایط بازار، رفتار مشتریان و حتی فعالیت رقبا دائماً در حال تغییره و به همین دلیل مدل کسب‌وکار هم باید در صورت نیاز به‌روزرسانی بشه.

ارزیابی مستمر کمک می‌کنه نقاط ضعف و فرصت‌های جدید رو سریع‌تر شناسایی کنین و مدل کسب‌وکارتون رو متناسب با نیاز بازار تغییر بدین. به همین خاطر مدیریت و بهبود مداوم، یکی از مهم‌ترین عوامل موفقیت بلندمدت هر کسب‌وکار محسوب می‌شه.

بوم کسب‌وکار (Business Model Canvas)

برای طراحی مدل کسب‌وکار ابزارها و چارچوب‌های مختلفی وجود داره، اما بدون شک یکی از معروف‌ترین و پرکاربردترین اون‌ها بوم کسب‌وکار یا Business Model Canvas هست.

این مدل برای اولین بار توسط الکساندر استروالدر معرفی شد و بعد از انتشار کتاب «خلق مدل کسب‌وکار» به سرعت مورد توجه کارآفرینان، مدیران و صاحبان کسب‌وکار در سراسر دنیا قرار گرفت. دلیل محبوبیت این روش هم کاملاً مشخصه؛ چون به جای اینکه با ده‌ها صفحه برنامه‌ریزی و مستندات پیچیده سروکار داشته باشین، می‌تونین کل مدل کسب‌وکارتون رو در یک صفحه مشاهده و تحلیل کنین.

بوم کسب‌وکار از دو بخش اصلی تشکیل شده. سمت چپ بیشتر روی زیرساخت‌ها، منابع و هزینه‌های کسب‌وکار تمرکز داره و سمت راست به مشتریان، ارزش‌آفرینی و درآمدزایی اختصاص پیدا می‌کنه.

در مجموع، این بوم از ۹ بخش تشکیل شده که هرکدوم بخشی از پازل کسب‌وکار شما رو کامل می‌کنن. وقتی همه این بخش‌ها کنار هم قرار بگیرن، تصویر واضح‌تری از نحوه فعالیت و آینده کسب‌وکارتون به دست میاد.

بخش مشتریان (Customer Segments)

اولین و شاید مهم‌ترین بخش بوم کسب‌وکار، مشتریان هستن.

در این قسمت باید مشخص کنین دقیقاً برای چه افرادی یا چه گروهی از مشتریان محصول یا خدمات ارائه می‌کنین. همچنین باید به این سؤال پاسخ بدین که مشتریان شما چه نیازها، دغدغه‌ها و انتظاراتی دارن و چرا باید به سراغ شما بیان.

هرچقدر شناخت دقیق‌تری از مخاطبان خودتون داشته باشین، تصمیم‌گیری در سایر بخش‌های کسب‌وکار هم راحت‌تر خواهد بود.

ارتباط با مشتری (Customer Relationships)

در این بخش مشخص می‌کنین که قراره چه نوع ارتباطی با مشتریان خودتون داشته باشین.

از اولین آشنایی مشتری با برند گرفته تا فرآیند خرید، پشتیبانی و خدمات پس از فروش، همه در این قسمت بررسی می‌شن. همچنین باید مشخص کنین که چطور اعتماد مشتریان رو جلب می‌کنین و چه اقداماتی برای افزایش رضایت و وفاداری اون‌ها انجام می‌دین.

کانال‌های توزیع (Distribution Channels)

کانال‌های توزیع در واقع مسیرهایی هستن که از طریق اون‌ها محصول یا خدمات شما به دست مشتری می‌رسه.

در این بخش باید مشخص کنین از چه ابزارها و بسترهایی برای معرفی، فروش و ارائه خدمات استفاده می‌کنین. برای مثال ممکنه وب‌سایت، اپلیکیشن، شبکه‌های اجتماعی، فروش حضوری یا حتی نمایندگی‌ها جزو کانال‌های توزیع شما باشن.

هدف اصلی این بخش اینه که مشخص بشه مشتری چطور با برند شما ارتباط برقرار می‌کنه و ارزش پیشنهادی شما رو دریافت می‌کنه.

ارزش پیشنهادی (Value Proposition)

ارزش پیشنهادی قلب تپنده هر کسب‌وکاره.

در این بخش باید مشخص کنین محصول یا خدمات شما چه ارزشی برای مشتری ایجاد می‌کنه و چه مشکلی رو از اون حل می‌کنه. در واقع باید به این سؤال مهم پاسخ بدین:

«چرا مشتری باید از بین گزینه‌های مختلف، شما را انتخاب کند؟»

هرچه ارزش پیشنهادی شما واضح‌تر و متمایزتر باشه، شانس موفقیت کسب‌وکارتون هم بیشتر خواهد شد.

فعالیت‌های کلیدی (Key Activities)

فعالیت‌های کلیدی شامل مهم‌ترین کارهایی می‌شن که برای ایجاد ارزش و ارائه خدمات باید انجام بدین.

این فعالیت‌ها بسته به نوع کسب‌وکار می‌تونن متفاوت باشن. برای یک فروشگاه اینترنتی ممکنه مدیریت سفارش‌ها و بازاریابی مهم‌ترین فعالیت‌ها باشن، در حالی که برای یک شرکت نرم‌افزاری توسعه محصول نقش اصلی رو ایفا می‌کنه.

به همین دلیل این بخش یکی از مهم‌ترین قسمت‌های بوم کسب‌وکار محسوب می‌شه و نباید به سادگی از کنارش عبور کرد.

منابع کلیدی (Key Resources)

هر کسب‌وکاری برای فعالیت و رشد به منابع مشخصی نیاز داره.

در این بخش باید مشخص کنین چه منابعی برای رسیدن به اهداف کسب‌وکار ضروری هستن. این منابع می‌تونن مالی، انسانی، فنی، تجهیزات، زیرساخت‌ها یا حتی دانش و تخصص افراد باشن.

همچنین باید مشخص بشه این منابع از چه طریقی تأمین می‌شن و چطور قراره در اختیار کسب‌وکار قرار بگیرن.

شرکای کلیدی (Key Partnerships)

هیچ کسب‌وکاری به تنهایی رشد نمی‌کنه و معمولاً برای پیشبرد اهداف خودش به همکاری با افراد یا مجموعه‌های دیگه نیاز داره.

تأمین‌کنندگان مواد اولیه، شرکت‌های حمل‌ونقل، مشاوران بازاریابی، سرمایه‌گذاران یا حتی شرکای تجاری همگی می‌تونن جزو شرکای کلیدی یک کسب‌وکار باشن.

در این بخش باید مشخص کنین با چه مجموعه‌هایی همکاری دارین و این همکاری چه نقشی در موفقیت کسب‌وکار شما ایفا می‌کنه.

جریان درآمدی (Revenue Streams)

در این قسمت مشخص می‌کنین که کسب‌وکار شما دقیقاً از چه راه‌هایی درآمد کسب می‌کنه.

ممکنه درآمد فقط از طریق فروش مستقیم محصولات به دست بیاد یا در کنار فروش، روش‌های دیگه‌ای مثل اشتراک ماهانه، تبلیغات، ارائه خدمات جانبی یا همکاری‌های تجاری هم وجود داشته باشه.

هرچه مسیرهای درآمدی متنوع‌تر و پایدارتر باشن، کسب‌وکار در برابر تغییرات بازار مقاومت بیشتری خواهد داشت.

ساختار هزینه‌ها (Cost Structure)

آخرین بخش بوم کسب‌وکار به هزینه‌ها اختصاص داره.

در این قسمت باید تمام هزینه‌های اصلی کسب‌وکار رو شناسایی و بررسی کنین؛ از هزینه‌های تولید و بازاریابی گرفته تا حقوق کارکنان، زیرساخت‌ها، تجهیزات و سایر مخارج جاری.

شناخت دقیق هزینه‌ها کمک می‌کنه تصمیم‌های مالی بهتری بگیرین و سودآوری کسب‌وکارتون رو افزایش بدین.

جمع‌بندی

فرقی نمی‌کنه در ابتدای مسیر راه‌اندازی کسب‌وکار باشین یا چند ساله که یک کسب‌وکار اینترنتی رو مدیریت می‌کنین؛ در هر صورت داشتن یک مدل کسب‌وکار مشخص، یکی از مهم‌ترین عواملیه که می‌تونه مسیر رشد و موفقیت شما رو هموارتر کنه.

مدل کسب‌وکار به شما کمک می‌کنه دید واضح‌تری نسبت به مشتریان، منابع، هزینه‌ها، درآمدها و ارزش پیشنهادی خودتون داشته باشین و تصمیم‌های دقیق‌تری برای آینده بگیرین.

در این میان، بوم کسب‌وکار یکی از بهترین ابزارها برای طراحی و بررسی مدل کسب‌وکاره. چون همه بخش‌های مهم یک بیزنس رو در قالبی ساده و قابل فهم کنار هم قرار می‌ده و به شما کمک می‌کنه نقاط قوت، ضعف و فرصت‌های رشد کسب‌وکارتون رو راحت‌تر شناسایی کنین.

به همین خاطر، اگه به فکر راه‌اندازی یک کسب‌وکار جدید هستین یا قصد دارین کسب‌وکار فعلی خودتون رو توسعه بدین، طراحی یک مدل کسب‌وکار مناسب باید یکی از اولین قدم‌های شما باشه. شاد و سربلند باشید. 🙂

تیم تولید محتوا

ما در تیم تولید محتوای میهن وردپرس در تلاش هستیم تا بهترین مقالات آموزشی در زمینه وردپرس و کسب‌و‌کارهای اینترنتی را تهیه کنیم. صحت محتوای این صفحه توسط رضا راد بررسی خواهد شد.