روش‌های جذب سرمایه برای استارتاپ؛ راهنمای کامل

برای رشد یک استارتاپ، احتمالاً جایی از مسیر به سرمایه بیشتری نیاز پیدا می‌کنید. ولی جذب سرمایه یک اتفاق ساده و یک‌شبه نیست. قبل از هر کاری باید با انواع سرمایه‌گذاری، روش ارائه پروژه یا پچینگ، شیوه مذاکره، قراردادها و تفاوت بنیان‌گذار (Founder) با سرمایه‌گذار (Funder) آشنا بشید. اگه این موارد رو جدی نگیرید، ممکنه نه‌تنها سرمایه‌گذار رو از دست بدید، بلکه بعد از جذب سرمایه هم با مشکلات حقوقی و مدیریتی پیچیده‌ای روبه‌رو بشید.

در این راهنما اول فرق بنیان‌گذار و سرمایه‌گذار رو روشن می‌کنیم؛ چون خیلی از افراد تازه‌کار این دو واژه رو با هم اشتباه می‌گیرن. بعد سراغ هفت مورد از روش‌های جذب سرمایه برای استارتاپ می‌ریم و در پایان هم یک مسیر عملی برای انتخاب روش مناسب بهتون پیشنهاد می‌دیم.

تفاوت جذب سرمایه در ایران و خارج از کشور

مقاله‌ها و منابع خارجی می‌تونن ایده‌های خوبی بهتون بدن، ولی نباید بدون توجه به شرایط ایران از اون‌ها الگوبرداری کنید. تحریم‌ها، ساختار بانکی، قوانین مالیاتی و نبود بعضی نهادهای مالی بین‌المللی باعث شده روند سرمایه‌گذاری در ایران با کشورهایی مثل آمریکا فرق داشته باشه. روشی که در سیلیکون‌ولی رایجه، ممکنه در ایران کاربردی نباشه یا حتی با قوانین داخلی سازگار درنیاد. به همین خاطر، در ادامه هفت روش قابل استفاده برای جذب سرمایه در ایران رو بررسی می‌کنیم.

تفاوت Funder و Founder (سرمایه‌گذار و بنیان‌گذار) – اولین قدم برای مذاکره حرفه‌ای

قبل از اینکه سراغ روش‌های جذب سرمایه بریم، بهتره فرق این دو اصطلاح رو بدونید. خیلی از استارتاپ‌های تازه‌کار Founder و Funder رو به‌جای هم به کار می‌برن. همین اشتباه کوچک می‌تونه در جلسه مذاکره این حس رو ایجاد کنه که هنوز با مفاهیم پایه کسب‌وکار آشنا نیستید.

Founder (بنیان‌گذار): فردیه که ایده اولیه کسب‌وکار رو داشته، تیم اولیه رو جمع کرده و استارتاپ رو اجرا و مدیریت می‌کنه. بنیان‌گذار صاحب ایده و معمولاً مالک بخشی از سهام شرکته. ساده‌تر بگیم، استارتاپ مثل فرزند بنیان‌گذاره.

Funder (سرمایه‌گذار): فرد یا مجموعه‌ایه که پولش رو در اختیار استارتاپ می‌ذاره تا کسب‌وکار رشد کنه. سرمایه‌گذار لزوماً ایده‌پرداز نیست، ممکنه تخصص فنی نداشته باشه و بسته به نوع سرمایه‌گذاری، شاید در مدیریت روزانه هم دخالت نکنه. هدفش اینه که سرمایه‌اش همراه با سود برگرده یا سهامی داشته باشه که در آینده ارزشمندتر بشه.

پس در جلسه مذاکره نگید «ما دنبال Founder هستیم»، چون Founder خود شما هستید. سرمایه‌گذار رو هم Founder صدا نکنید. با مشخص شدن این تفاوت، حالا می‌تونیم هفت منبع جذب سرمایه رو مرور کنیم.

روش اول: جذب سرمایه از سرمایه‌گذاران حقیقی (افراد سرمایه‌دار)

برای خیلی از استارتاپ‌های تازه‌کار، یکی از در دسترس‌ترین راه‌ها اینه که از افراد حقیقی سرمایه بگیرن. این افراد ممکنه اعضای خانواده، دوستان، آشنایان یا کسانی باشن که از طریق معرفی با اون‌ها ارتباط گرفته‌اید. سرمایه‌گذار حقیقی پولش رو وارد یک کسب‌وکار می‌کنه تا بعد از مدتی بازده مناسبی بگیره.

نکته مثبت این روش اینه که چنین سرمایه‌گذارهایی معمولاً تخصص فنی یا مدیریتی ندارن و مستقیم وارد کارهای روزانه شما نمی‌شن. اون‌ها سرمایه‌گذاری می‌کنن و منتظر بازده می‌مونن. از طرف دیگه، ممکنه انتظارهای غیرواقعی مثل ۱۰۰ درصد سود در یک سال داشته باشن یا وقتی کسب‌وکار ضرر می‌کنه، برخورد مناسبی با شما نداشته باشن.

نکات مهم در این روش: قبل از دریافت پول، صادقانه توضیح بدید که کسب‌وکارهای نوپا ریسک زیادی دارن و حتی ممکنه کل سرمایه از بین بره. هیچ‌وقت سود تضمینی وعده ندید. قرارداد رو هم با کمک وکیل متخصص سرمایه‌گذاری تنظیم کنید. باید دقیقاً مشخص بشه که این پول «قرض» با بازپرداخت اصل و سود معینه یا «سرمایه»‌ای در ازای درصدی از سهام شرکت. هر دو مدل رایج هستن، ولی قوانین و تعهدهای یکسانی ندارن.

روش دوم: شروع استارتاپ با سرمایه شخصی (Bootstrapping) – بهترین روش برای شروع

قبل از اینکه از دیگران سرمایه بخواید، بهتره توان مالی خودتون رو واقع‌بینانه بررسی کنید. راه‌اندازی یک کسب‌وکار اینترنتی، برخلاف یک استارتاپ فیزیکی یا سخت‌افزاری سنگین، معمولاً به سرمایه زیادی نیاز نداره. می‌تونید با کمتر از ۱ میلیون تومان برای تهیه هاست اشتراکی یک‌ساله و دامنه، یک سایت وردپرسی راه بندازید. بعد با صرف وقت و انرژی، سایت رو به درآمد برسونید. ما در میهن وردپرس هم با حداقل سرمایه شروع کردیم، درآمد کسب‌وکار رو دوباره برای رشدش به کار گرفتیم و به سرمایه‌گذار خارجی نیاز پیدا نکردیم.

مزیت اصلی این روش روشنه: تمام کسب‌وکار برای خودتونه و لازم نیست به سرمایه‌گذار جواب بدید. خبری از جلسه‌های مذاکره، تقسیم سود، گزارش‌های دوره‌ای و نگرانی بابت نظر سرمایه‌گذار هم نیست. وقتی سرمایه اولیه رو خودتون تأمین می‌کنید، مجبور می‌شید هزینه‌ها رو بهتر مدیریت کنید، راه‌های خلاقانه‌تری پیدا کنید و بازار رو دقیق‌تر بشناسید. این مهارت‌ها در ادامه مسیر هم به کارتون میان.

البته سرعت رشد در این مدل به درآمدی بستگی داره که خود کسب‌وکار تولید می‌کنه. نمی‌تونید یک‌شبه ده نفر استخدام کنید یا تبلیغات گسترده‌ای راه بندازید. بااین‌حال، برای بیشتر کسب‌وکارهای اینترنتی، رشد آهسته و پایدار از رشد سریع و وابسته به سرمایه بیرونی انتخاب مناسب‌تریه.

روش سوم: شروع کسب‌وکار بدون سرمایه اولیه (مدل‌های بدون نیاز به پول)

اگه پولی برای شروع ندارید ولی وقت و انگیزه دارید، هنوز هم گزینه‌هایی جلوی شماست. شروع کسب‌وکار بدون سرمایه اولیه شدنیه؛ البته باید مدل درآمدی متناسب با شرایطتون رو انتخاب کنید. یکی از گزینه‌ها فروش خدمات یا فریلنسریه. اگه طراحی، برنامه‌نویسی، تولید محتوا، ترجمه یا مشاوره بلدید، می‌تونید تقریباً بدون سرمایه کارتون رو شروع کنید. راه دیگه بازاریابی وابسته یا افیلیت مارکتینگه؛ یعنی محصولات دیگران رو معرفی می‌کنید و از فروش اون‌ها پورسانت می‌گیرید. تولید محتوای مفید در اینستاگرام، YouTube یا آپارات هم می‌تونه به جذب مخاطب و بعدتر، درآمد از تبلیغات کمک کنه.

در این روش، به‌جای پول، زمان و انرژی خودتون رو سرمایه‌گذاری می‌کنید. شاید چند ماه طول بکشه تا به درآمد قابل توجهی برسید، ولی ریسک مالی ندارید و در طول مسیر مهارت و تجربه بیشتری به دست میارید. اینترنت این امکان رو داده که با یک لپ‌تاپ و اتصال اینترنت کارتون رو شروع کنید. اگه واقعاً تصمیم خودتون رو گرفته‌اید، لازم نیست منتظر سرمایه‌گذار خارجی بمونید.

روش چهارم: سرمایه‌گذاری روش دانش (سرمایه غیرمالی)

سرمایه همیشه پول نیست. گاهی بیشتر از پول، به دانش، تخصص یا تجربه یک نفر نیاز دارید. فرض کنید ایده خوبی برای یک اپلیکیشن موبایل دارید، ولی برنامه‌نویسی بلد نیستید. می‌تونید یک برنامه‌نویس ماهر پیدا کنید که وقت و دانشش رو در اختیار پروژه بذاره. اگه امکان پرداخت حقوق ماهانه رو ندارید، می‌تونید در ازای کارش درصدی از سهام یا سود آینده کسب‌وکار رو پیشنهاد بدید. به این مدل «سرمایه‌گذاری روش دانش» یا «سرمایه‌گذاری مبتنی بر مهارت» می‌گن.

این روش در مراحل اولیه استارتاپ، یعنی وقتی پول نقد کمی دارید ولی کسب‌وکارتون ظرفیت رشد داره، رایج و کاربردیه. ارزش دانش و مهارت فرد رو واقع‌بینانه بسنجید و درصد سهام رو متناسب با همون ارزش تعیین کنید. قرارداد باید دقیق مشخص کنه که سهام در چه زمانی و در ازای چه دستاوردهایی آزاد می‌شه. به این زمان‌بندی Vesting Period می‌گن. معمولاً یک دوره ۲ تا ۴ ساله در نظر می‌گیرن تا فرد هر سال بخشی از سهامش رو دریافت کنه و برای موندن در پروژه انگیزه داشته باشه. قرارداد باید روشن کنه که اگه فرد زودتر از موعد کنار رفت، چه مقدار از سهامش، که معمولاً بخش آزاد‌نشده هست، از دست می‌ره.

روش پنجم: سرمایه‌گذاری دست جمعی (Crowdfunding) – روشی نوپا در ایران

در سرمایه‌گذاری دست جمعی، تعداد زیادی از افراد معمولاً از طریق یک پلتفرم آنلاین، هرکدوم مبلغ کوچکی مثل ۱۰۰ هزار تا ۵ میلیون تومان روی یک پروژه سرمایه‌گذاری می‌کنن. کنار هم قرار گرفتن این مبالغ می‌تونه سرمایه قابل توجهی بسازه. این روش در کشورهایی مثل آمریکا و در پلتفرم‌هایی مثل Kickstarter و Indiegogo خیلی رایجه، ولی در ایران هنوز در مراحل اولیه و نیمه‌قانونی قرار داره.

در ایران تعداد محدودی سکوی سرمایه‌گذاری جمعی زیر نظر فرابورس و سازمان بورس فعالیت می‌کنن. «هم سرمایه»، «کمبرآپ» و چند سکوی دیگه از نمونه‌های ایرانی هستن. در این مدل، افراد حقیقی می‌تونن مبالغ نسبتاً کمی رو، که گاهی از ۱۰۰ هزار تومان شروع می‌شه، در استارتاپ‌های تأییدشده سرمایه‌گذاری کنن و در مقابل سهام یا اوراق قرضه بگیرن.

مزیت این روش اینه که لازم نیست همه پول رو از یک سرمایه‌گذار بزرگ بگیرید. می‌تونید سرمایه‌های کوچک صدها یا هزاران نفر رو جمع کنید و این سرمایه‌گذارهای خرد هم معمولاً قصد دخالت در مدیریت رو ندارن. ولی پذیرش در چنین پلتفرم‌هایی ممکنه سخت و زمان‌بر باشه و شفافیت مالی زیادی بخواد. علاوه بر این، تا سال ۱۴۰۵ این روش در ایران هنوز به بلوغ نرسیده و برای استارتاپ‌های خیلی کوچک پیشنهاد نمی‌شه.

روش ششم: جذب سرمایه از سرمایه‌گذاران خطرپذیر (Venture Capital یا VC)

سرمایه‌گذار خطرپذیر یا VC معمولاً یک شرکت یا صندوق تخصصیه که مبالغ بزرگی، از چند میلیارد تا صدها میلیارد تومان، روی استارتاپ‌هایی با ظرفیت رشد خیلی بالا سرمایه‌گذاری می‌کنه. این گزینه برای کسب‌وکارهایی مناسبه که از مرحله ایده رد شده‌ان، محصول اولیه یا MVP رو ساخته‌ان، ترافیک و درآمد قابل قبولی دارن و حالا برای مقیاس‌پذیری یا همان گسترش سریع کسب‌وکار، به سرمایه زیادی نیاز دارن.

در ایران، صندوق‌های VC فعال عبارتند از: سرآوا با تمرکز بر فناوری اطلاعات، زرین‌پال با تمرکز بر فین‌تک و پرداخت، شهاب، کیان، رایان‌سامان و چند صندوق دیگه. VCها فقط پول وارد کسب‌وکار نمی‌کنن؛ مشاوره راهبردی، شبکه ارتباطی و اعتبار برندشون رو هم در اختیارتون می‌ذارن. در مقابل، روند جذب سرمایه از اون‌ها سخت و طولانیه و اغلب بین ۶ ماه تا یک سال زمان می‌بره. معمولاً ۲۰ تا ۵۰ درصد از سهام شرکت رو می‌گیرن، یک کرسی در هیئت‌مدیره دارن و در تصمیم‌های کلان دخالت می‌کنن.

قانع کردن یک سرمایه‌گذار خطرپذیر ساده نیست. این مجموعه‌ها جزئیات کار رو می‌شناسن، صورت‌های مالی رو دقیق بررسی می‌کنن و هم‌زمان پیشنهادهای صدها استارتاپ دیگه هم به دستشون می‌رسه. راهکارهای عملی جذب سرمایه از VCها، از نوشتن بیزینس پلن تا آماده کردن ارائه یا پچ و مذاکره، در دوره اصول کسب‌وکار اینترنتی به‌طور کامل توضیح داده شده.

روش هفتم: سرمایه‌گذار فرشته (Angel Investor) – سرمایه با آرامش بیشتر

سرمایه‌گذار فرشته شباهت زیادی به VC داره، ولی یک تفاوت اساسی بین اون‌ها هست. سرمایه‌گذار فرشته معمولاً یک فرد ثروتمند و باتجربه‌ست، نه یک صندوق سرمایه‌گذاری. این فرد بعد از سرمایه‌گذاری در مدیریت روزانه و تصمیم‌های اجرایی استارتاپ دخالت نمی‌کنه. پولش رو در اختیارتون می‌ذاره و اعتماد می‌کنه که اون رو به بهترین شکل مدیریت کنید. سرمایه‌گذار فرشته معمولاً سهم کمتری از VC می‌خواد، مثلاً ۱۰ تا ۲۰ درصد، و انتظار واقع‌بینانه‌تری از سود داره.

در ایران معمولاً از راه شبکه‌سازی می‌تونید سرمایه‌گذار فرشته پیدا کنید. رویدادهای استارتاپی، شتاب‌دهنده‌ها، مراکز رشد و معرفی دوستان از مسیرهای رایج هستن. بعضی اعضای خانواده‌های بزرگ تجاری، کارآفرین‌های سریالی موفقی که قبلاً استارتاپ خودشون رو فروخته‌ان و تعدادی از پزشکان، وکلا و مهندسان ثروتمند در این گروه قرار می‌گیرن.

با این روش، در مقایسه با VCها استقلال بیشتری دارید. مشکل اینجاست که پیدا کردن فرد مناسبی که هم سرمایه کافی داشته باشه، هم به حوزه کاری شما علاقه‌مند باشه و هم به تیمتون اعتماد کنه، آسون نیست. موفقیت در پیدا کردن چنین فردی تا حد زیادی به شبکه ارتباطی و شانس شما بستگی داره.

جمع‌بندی و توصیه نهایی: کدام روش برای شما مناسب‌تر است؟

حالا با هفت روش جذب سرمایه برای استارتاپ در ایران آشنا شدید. برای اینکه انتخاب راحت‌تری داشته باشید، می‌تونید مسیر زیر رو قدم‌به‌قدم جلو برید:

مرحله اول (قبل از درآمد): تا جایی که می‌تونید از سرمایه شخصی یا Bootstrapping استفاده کنید. اگه سرمایه شخصی ندارید، سراغ مدل‌های بدون سرمایه مثل فروش خدمات و بازاریابی وابسته برید یا یک شریک مهارتی پیدا کنید که دانشش رو وارد کسب‌وکار کنه. بهتره در مرحله خیلی ابتدایی و قبل از اثبات ایده، دنبال سرمایه‌گذار نقدی نرید.

مرحله دوم (پس از اثبات ایده و دریافت اولین درآمدها): اگه ایده جواب داده و به سرمایه بیشتری نیاز دارید، ولی مبلغ موردنیاز خیلی زیاد نیست، می‌تونید با سرمایه‌گذارهای فرشته یا افراد حقیقی سرمایه‌دار مثل اعضای خانواده، دوستان و آشنایان مذاکره کنید.

مرحله سوم (پس از رسیدن به درآمد ماهانه قابل توجه و تیم بزرگ): اگه کسب‌وکارتون درآمد قابل توجه و تیم بزرگی داره و برای مقیاس‌پذیری به سرمایه کلان نیاز دارید، می‌تونید سراغ VCها برید. یادتون باشه ورود به این مرحله یعنی باید دخالت بیرونی در مدیریت کسب‌وکارتون رو هم بپذیرید.

یک توصیه مهم و تجربه‌شده: از بین این گزینه‌ها، روش شماره ۲ یعنی استفاده از سرمایه شخصی، معمولاً امن‌ترین و دل‌چسب‌ترین مسیره. اگه می‌تونید کسب‌وکارتون رو با پول خودتون و با رشدی آهسته ولی پایدار جلو ببرید، این انتخاب رو جدی بگیرید. وابستگی به سرمایه‌گذار بیرونی همیشه خطر از دست دادن کنترل و حتی کل کسب‌وکار رو همراه خودش داره. در ایران و کشورهای دیگه نمونه‌های زیادی دیده شده که بنیان‌گذار بعد از چند دوره جذب سرمایه از شرکت خودش کنار گذاشته شده. شرایط، نیاز مالی و مرحله رشد کسب‌وکارتون رو بسنجید و بعد از بین این هفت روش، مناسب‌ترین گزینه رو انتخاب کنید.

لینک : https://mihanwp.com/attract-capital-for-startups/

تیم تولید محتوا

ما در تیم تولید محتوای میهن وردپرس در تلاش هستیم تا بهترین مقالات آموزشی در زمینه وردپرس و کسب‌و‌کارهای اینترنتی را تهیه کنیم. صحت محتوای این صفحه توسط رضا راد بررسی خواهد شد.